Matías Aliskevich, director Comercial de Fumaya

(Por Pía MesaFumaya es una empresa uruguaya que tiene más de 80 años en el mercado dedicada a fabricar e importar mobiliario y equipamiento para empresas e industrias. Su director Comercial, Matías Aliskevich conversó con nosotros en uno de los apartamentos, equipados por Pop Design, del Desarrollo Estrellas del Sur, de Campiglia Construcciones.

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¿Cómo describirías el presente de Fumaya?

Fumaya está atravesando una nueva etapa, ha ido evolucionando y adaptándose a las necesidades del mercado. Actualmente, estamos enfrentando una nueva manera de entender el negocio y estamos apostando y apuntando muy fuertemente al negocio corporativo. Básicamente el negocio de Fumaya antes era bastante masivo y actualmente lo que hicimos fue enfocar todas nuestras fuerzas de ventas comerciales al corporativo y estamos trabajando el negocio más puntual, ese que se da de persona a persona, a través del e-commerce.

¿Cómo están divididas sus unidades de negocio?

Las unidades de negocio de Fumaya son tres que se vienen manteniendo en el tiempo y que se vienen aggiornando a la realidad actual: la parte de oficinas que es la más clásica y la más fuerte; el área de almacenamiento que tiene que ver con el equipamiento de los depósitos, estantería, entre pisos; y una tercera unidad que es la más nueva que es la carpintería de obras, que apunta a proyectos inmobiliarios donde nuestro cliente final es el inversor o el ejecutor del proyecto, no el cliente final.

En esta nueva etapa de cambios ¿cuáles son los principales desafíos de Fumaya?

La realidad es que Fumaya pasó de ser una empresa donde el 70% de su facturación era producida en Uruguay y el 30% era importada, a ser una empresa donde el 70% de su facturación es de mercadería importada y el 30% que sí la continuamos trabajando acá. Una de las grandes fortalezas que tiene nuestra empresa es la personalización, poder hacer determinados trabajos especiales que no sean un mueble estándar.

¿Qué factores incidieron a la hora de dejar de producir tanto en Uruguay?

Varios factores, hoy en día la globalización la vivimos todos y la realidad es que poder llegar a fabricar en Uruguay un sillón por ejemplo, que cumpla mínimamente con las características de ergonomía, de durabilidad, de diseño que pueden tener en Alemania o en Estados Unidos, es absolutamente inviable hacerlo acá por un tema de tamaño de mercado. Hoy en día las grandes compañías europeas especialmente con las que nosotros trabajamos, logran por un tema de volumen y de economía de escala, llegar a precios sumamente competitivos incluso a mercados como estos. Nos dimos cuenta de que una de las cosas que pasaba era que nosotros vendíamos un sillón alemán con 12 años de garantía, con diseño de última generación a un precio equis, y el sillón que fabricábamos nosotros que era de excelente calidad pero que no tenía ese diseño o esas bondades, a lo mejor costaba igual o más caro. Eso hizo que la competitividad se viera totalmente afectada.

Por otro lado, pasamos un período con grandes conflictos sindicales y si bien no fue esa la razón por la cual finalmente decidimos dejar de producir internamente, sí formó parte de un cúmulo de factores que generaron mucho desgaste en una empresa como la nuestra que siempre ha sido familiar.

¿Lograron vender su planta industrial?

Está a la venta aún y seguimos en negociaciones.

Comenzaron a vender sus productos de forma online ¿cómo viene funcionando ese canal de ventas?

Fuimos bastante pioneros en e-commerce, te podría decir que arrancamos hace tres o cuatro años, pero lo empezamos a potencializar fuertemente hace un año aproximadamente. No sé con exactitud qué porcentaje de las ventas se realizan a través del canal online pero lo que nos importa es que tenemos una tendencia muy ascendente, a lo mejor en cuanto a volúmenes para lo que es la facturación de una empresa como la nuestra por ahora no es la gran cosa, pero viene en aumento cada vez más.

A nivel de marketing y comunicación la implementación del comercio electrónico debe de haber implicado mucho trabajo ¿cuáles fueron las estrategias que utilizaron?

No fue nada simple pero cambiamos nuestra cabeza, dejamos de ver la comunicación de Fumaya como una comunicación masiva y focalizamos todos nuestros recursos económicos a una comunicación bien dirigida, a un marketing directo, información gráfica mucho más amigable para que nuestros comerciales puedan mostrar mejor el trabajo, proyectos en tres dimensiones, realidad virtual y otro montón de herramientas que apuntan directamente a nuestro público objetivo y no a lo masivo.

Es un rubro en el que han entrado mucho jugadores importantes en el último tiempo ¿qué tan competitivo considerás que está el mercado?

Tal cual, entraron muchos nuevos jugadores y es un mercado muy competitivo pero por suerte nuestros clientes también hicieron un click y ya no prefieren gastar menos y comprar cada vez más rápido como pasó en su momento y nos perjudicó fuertemente. Nosotros nos estamos focalizando en poder ofrecer productos de alto nivel de diseño y ergonomía a un precio sumamente competitivo. Fumaya no vende productos que no cumplan con determinados estándares de calidad, antes era mucho más accesible, hoy en día optamos por focalizarnos en otro segmento de mayor calidad.

¿Cómo describirías el perfil de los clientes de Fumaya?

Es específicamente corporativo, es ese tipo de clientes que entiende que en nuestros productos hay determinados valores agregados que hacen que quizás el producto sí esté un poco por encima de la media del mercado pero que entiende que hay una empresa por detrás que lo respalda, con garantías, que ante un problema siempre va a estar y que en las líneas que representamos hay un respaldo de una compañía multinacional.

Recientemente en el almuerzo de InfoNegocios nos comentabas que estaban innovando en tecnología ¿cuáles han sido las principales innovaciones?

Desde el punto de vista de servicio al cliente, estamos trabajando muy fuerte en herramientas que a nuestros comerciales les permitan poder mostrar de mejor forma los proyectos. Además, estamos innovando en traer productos para el área de la logística que quizás para muchos son muy lejanos pero no lo son.

¿Qué tipo de productos?

Robots, son sistemas automáticos de almacenamiento que acá en Uruguay existen, funcionan y ya tienen varios años en el mercado. Son sistemas automáticos que permiten un absoluto control del stock y una absoluta trazabilidad, nosotros ya instalamos tres de esos. Antes Uruguay estaba a diez años de lo que pasaba en el mundo, hoy ya no y está bueno estar bien actualizado y bien atento a lo que se está dando en otras partes del mundo.

En lo que respecta a marketing ¿cuáles son los principales proyectos que tienen de acá en más?

Estamos haciendo un cambio muy importante en nuestro showroom porque hemos entendido cómo ha cambiado nuestro negocio y sabemos que quien entra a nuestro showroom ya viene con un interés específico, no es que pasó por la calle y decidió entrar. Entonces estamos actualizando nuestro showroom bajo el concepto europeo de showroom viviente que apunta a no mostrar un escritorio, o una estantería sola sin nada, sino que el cliente pueda ver cómo se usa realmente el producto, que lo vea funcionando.

¿Tienen algún otro proyecto de crecimiento planeado para el corto o mediano plazo?

Siempre estamos buscando nuevas oportunidades pero en este momento estamos focalizados en poder absorber los cambios muy importantes que tuvimos en poco tiempo. Estamos focalizando todos nuestros recursos en que nuestros clientes consigan lo que buscan en nosotros y que nuestro trabajo a nivel interno también se profesionalice porque estábamos acostumbrados a una forma de trabajo industrial y ahora -si bien mantenemos ese know how- estamos aprendiendo a trabajar de formas diferentes.

Sobre Desarrollo Estrellas del Sur. Las entrevistas de InfoNegocios se realizan en un apartamento de la torre de 25 pisos del Desarrollo, que está prevista que comience a entregarse en diciembre de este año. El Desarrollo de Campiglia consta de dos torres de 12 y 25 pisos y de un edificio de cuatro pisos -al cual se ingresa por la calle Isla de Flores-. Los apartamentos de Estrellas del Sur Torre 25, cuentan con unidades de 1 y 2 dormitorios, placares y aire instalado en el living. La última etapa de este proyecto se entregará en junio de 2018. Estrellas del Sur está a dos cuadras de la rambla y minutos del Centro y Ciudad Vieja. Cuenta con excelentes vistas panorámicas a la bahía y a la ciudad, además de tener una plaza privada de más de 2.100 metros cuadrados con espacio de deporte para adultos y espacios recreativos para niños. Por otra parte cuenta con seguridad las 24 horas, acceso electrónico, CCTV y servicio de lavadero tercerizado.

Agradecemos especialmente a Rotunda, a BYD, a Aquarius y a Jugos Del Valle, quienes apoyan desde el inicio esta nueva sección de InfoNegocios.

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